Warden Electric Company es una empresa de representación de cuarta generación ubicada en Paducah, Kentucky. La empresa lleva en activo desde 1937 y, desde entonces, ha estado atendiendo las necesidades de la industria electromecánica. En 2018, fue nombrada instalación acreditada por EASA, lo que la reconoce como un centro de servicio de primer nivel dentro de su sector (1 de 136 en el mundo, en el momento de redactar este artículo). Warden Electric lleva distribuyendo productos Murphy de Enovation Controls durante casi quince años y es distribuidor autorizado desde 2009.
Hablamos con el vicepresidente de Warden Electric, Rob Warden, y con el representante de ventas técnicas, Dave Blye, para saber más sobre cómo ofrecen soluciones completas y soporte a los clientes en diversos mercados.
¿Qué ventajas aporta la cultura de su empresa al mercado?
Rob: Nosotros nos parecemos mucho a Murphy en el sentido de que llevamos más de tres cuartos de siglo (¡técnicamente somos dos años más viejos!) y, gracias a ello, nos hemos ganado la confianza de nuestros clientes como un recurso con conocimientos cuando la fiabilidad importa. Somos una empresa diversa, dividida entre servicio y ventas, y dentro de ellas, es nuestro enfoque de las aplicaciones en las que trabajamos o de los productos que vendemos lo que nos proporciona una ventaja competitiva.
Dave: Warden Electric siempre ha tenido una filosofía central de «el cliente primero». Siempre me sorprende lo fácil que es destacar entre la multitud simplemente teniendo un espíritu de servicio y proporcionando una experiencia positiva al cliente. Cuando un cliente llama, tiene un problema que necesita una solución. Al proporcionar una solución rápida en lugar de una excusa, proporcionamos esa experiencia positiva.
¿Qué necesidades únicas tienen sus clientes y cómo las resuelven?
Rob: Cuando empezamos con Murphy, simplemente proporcionábamos pequeñas soluciones de reposición puntuales a la industria marina interior. No fue hasta que nos expandimos a otros mercados y territorios que empezamos a ver el valor de ser un proveedor de soluciones, además de un distribuidor de existencias. Al explorar estas necesidades y hablar con nuestros clientes, podemos crear una solución personalizada asociándonos con Murphy de Enovation Controls.
Dave: Tenemos una base de clientes muy diversa. Agricultura, vehículos todoterreno, generación de energía, marina comercial y, ocasionalmente, los realmente únicos, como un fabricante de aerodeslizadores que busca pantallas PowerView® y configuración. No solo podemos proporcionar el hardware que necesitan, sino también las configuraciones y el cableado específicos de la aplicación. También mantenemos un soporte técnico interno para ayudar con los problemas de instalación y funcionamiento que puedan tener.
¿Qué ventaja competitiva ofrece a sus clientes?
Rob: En cuanto al cliente, estamos disponibles en cualquier momento y tenemos un inventario saludable que es específico para sus necesidades. Nuestro territorio es tal que nuestros distribuidores y la mayoría de nuestros clientes están a solo un día de recibir sus pedidos. Para dar a nuestros clientes su propia ventaja, trabajamos estrechamente con ellos y actuamos como un recurso de apoyo para las áreas con las que pueden no estar familiarizados.
Dave: Hemos desarrollado una red de distribuidores de existencias en el territorio que permite a los usuarios finales acceder rápidamente a las piezas que necesitan. Al proporcionar ventas, productos y formación técnica a nuestros distribuidores, estos pueden ofrecer soluciones directamente a sus clientes. En el caso de que un problema esté «fuera de su alcance», con gusto proporcionamos soporte técnico directamente a su cliente.
¿Qué tendencias considera importantes para 2020 y cómo utiliza los productos Murphy para abordar esas necesidades?
Rob: Creo que las pantallas, específicamente las pantallas táctiles, tendrán una mayor demanda en 2020, ya que los usuarios finales siguen viendo la facilidad y la comodidad de usar tales dispositivos. Nuestro objetivo es tomar ese hardware y presentárselo al cliente que no solo está personalizado a sus necesidades a través de la programación, sino también a su operación comercial. Hemos vendido e implementado dispositivos telemáticos y el potencial para eso es realmente emocionante.
¿Por qué les dice a sus clientes que utilicen los productos de Murphy?
Rob: Los productos Murphy son productos probados y fiables que casi cualquiera puede instalar y utilizar. En el tiempo que llevamos distribuyendo Murphy, muy raramente hemos tenido que «vender» el producto fuera de usar el nombre o ponerlo en contra de la competencia. Creo que cualquiera que tenga experiencia dentro de la industria a la que Murphy está sirviendo probablemente en algún momento se ha encontrado con un producto Murphy y puede ver el valor que proporciona, pero la simplicidad de su operación.
Dave: Generalmente, no tenemos que hacerlo. Los productos Murphy tienen una reputación tan larga de innovación y fiabilidad sólida como una roca que ya es su solución de referencia. Al representar un nuevo producto como una solución, el nombre de Murphy añade credibilidad y ayuda mucho a cerrar la venta.
¿Cómo conquista su empresa la complejidad integrando los productos Murphy en las soluciones de sistema?
Rob: Somos un proveedor de soluciones completas para el cliente y podemos satisfacer sus necesidades las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año. Con las opciones programables que Murphy ofrece ahora y a través de nuestra experiencia en programación, podemos personalizar un dispositivo adaptado específicamente a su aplicación. Esto funciona excepcionalmente bien en industrias donde el nombre de Murphy ya es fuerte, junto con nuestra capacidad de proporcionar un plazo de entrega bastante rápido en tales opciones que normalmente tomarían semanas o meses a nivel del fabricante.
Dave: PowerVision® es una herramienta extremadamente poderosa. Es muy raro que un cliente tenga una aplicación que no podamos satisfacer. Con un poco de creatividad y una comprensión de las capacidades de los controladores PowerCore® y las pantallas PowerView®, es raro que un cliente tenga una aplicación para la que no podamos proporcionar una solución. Añada a eso el XM500 – la «navaja suiza»- y el cielo es el límite.
Para obtener más información sobre Warden Electric Company, visite: https://wardenelectric.com/
